Давній діяч американського життя шукає нову бізнес-модель, оскільки все більше покупок автомобілів переходить в Інтернет, а національні мережі пожирають околиці.
Майже століття американський автосалон зберігав свій знаковий вигляд, навіть коли технології змінили кожен куточок ділового ландшафту. У містах по всій країні місцеві бізнес-титани заманювали клієнтів у виставкові зали зі скляними стінами та на великі площі асфальту, де покупці торгувалися за найкращу ціну. Ця модель втрачає свій вік.
Змінюється спосіб покупки та продажу автомобілів. Більше цього відбувається в Інтернеті, оскільки покупці знайомляться з дистанційним здійсненням транзакцій. Це зміна, яка почалася ще до пандемії, але прискорилася за останні 18 місяців, оскільки Covid-19 спонукав людей робити більше покупок з дому, а попит на автомобілі несподівано виріс.
Як наслідок, автосалон може незабаром виглядати як інші частини ділового світу, які змінила електронна комерція. Національні мережі замість місцевих малих підприємств встановлять ціни та дадуть продавцям менше можливостей торгуватися. Дилери будуть утримувати менші партії автомобілів і працюватимуть більше як центри обслуговування та доставки, використовуючи свої дилерські центри як місце, де клієнти можуть забрати замовлені в Інтернеті транспортні засоби та обслуговувати їх.
Деякі великі дилерські мережі, наповнені готівкою, вже збирають менших конкурентів, сподіваючись, що масштаби допоможуть їм домінувати в цій трансформації. За даними дилерської консалтингової компанії Kerrigan Advisors, кількість придбань минулого року досягла 289 осіб, що стало найбільшим показником за останні роки. Цього року угоди продовжили зростати, за словами Керріган, на 27% у першій половині 2021 року.
«Це був мій час проїхати на захід сонця»,-сказав 73-річний Джон Медвед, дилер із Денвера, який минулого року продав свою мережу з шести магазинів більшій дилерській групі в Канаді. Пан Медвед, впізнаване обличчя та голос на місцевих хвилях, сказав, що не знає, як зв’язатися зі споживачами, які хочуть робити покупки в Інтернеті.
“Ніхто нічого не бачить. Ніхто нічого не торкається. Я не можу цього зробити “.
Виникають тріщини
Місцевий автосалон вперше став невід’ємною частиною американського життя з винаходом масового виробництва автомобілів та впровадженням надпопулярної моделі T, яка вперше зійшла з конвеєра Ford Motor Co. у 1908 році. продажів великих обсягів автомобілів, і вони звернулися до незалежних дилерів, щоб виконати важку та дорогу роботу з пошуку клієнтів, реклами на певних ринках та обслуговування. Це дозволило автовиробникам негайно забронювати прибуток від своїх автомобілів і уникнути витрат на утримання активів у своїх книгах.
- У міру поширення дилерських центрів вони набули популярності у своїх громадах та столицях штатів, спонсоруючи бейсбольні ігри та збір коштів, а також наполягаючи на прийнятті законів, що захищали прибуток. Обмеження зонування та поширення приміських споруд заохотили багато з цих підприємств, що належать до місцевих підприємств, об’єднатися у бізнес-райони, де представлені ряди за рядом конкуруючих дилерських центрів. До кінця 1980-х років у США було понад 25 000 дилерів нових автомобілів.
Дилерські центри довгий час успішно заважали спробам погіршити статус-кво завдяки законам про франчайзинг, які обмежували традиційні автомобільні компанії створювати власні операції з прямих продажів і ускладнювали вихід нових конкурентів на ринок. Але з’явились тріщини. Спочатку Інтернет зробив ціни більш прозорими і дав клієнтам можливість робити покупки, обмежуючи прибуток від продажу нових автомобілів. Дилери почали більше заробляти на кредитах та плановому обслуговуванні.
Тоді виробник електромобілів Tesla Inc. оскаржив уявлення про те, що дилери франчайзингу – це спосіб продавати автомобілі клієнтам. Натомість виконавчий директор Ілон Маск вирішив керувати власними магазинами компанії. Компанія зіткнулася з відштовхуванням у кількох штатах, таких як Техас, де місцеве законодавство забороняло виробникам продавати безпосередньо покупцям. Пан Маск зміг знайти шляхи, щоб обійти перешкоди для побудови системи продажів у США, чому допомогла його агресивна тактика продажів в Інтернеті. Поки він говорив про те, щоб покінчити з більшістю фізичних магазинів, компанія продовжує використовувати традиційні місця для цегли та розчину.
Модель без посередництва Tesla зараз переймається іншими стартапами електромобілів, такими як Rivian Automotive та Lucid Group Inc. – тому вони також можуть продавати транспортні засоби безпосередньо покупцям.
Черговий удар по традиційній дилерській моделі стався через сплеск продавців вживаних автомобілів, які використовуються лише в Інтернеті, які не мають таких державних обмежень щодо франшизи, як продавці нових автомобілів. Однією з таких вибухів стала Carvana Co., фірма з Арізони, заснована в 2012 році. Хоча вона була ще невеликою-менше 1% ринку вживаних автомобілів – Carvana продала 244 111 автомобілів минулого року, що на 37% більше, ніж у 2019 році, а її запаси скоротилися місяці. Станом на п’ятницю він коштував майже 57 мільярдів доларів – більше, ніж у Форда.
- Ненсі Томас, мешканка з Детройту, яка купила VW Jetta 2013 року у Карвані, сказала, що їй полегшило уникнути того, що вона назвала наполегливими продавцями та довгими візитами до дилерського центру. За її словами, Carvana також запропонувала їй більше за свій старий автомобіль, ніж будь -який інший дилер.
“Я не бачу, як повернуся до дилерського центру”, – додала вона.
Незважаючи на цей сплеск конкуренції в Інтернеті, у дилерському бізнесі все ще значною мірою домінують невеликі, індивідуальні операції. За даними Kerrigan Advisors, 50 найбільших дилерських центрів країни з продажу нових автомобілів склали лише близько 16% продажів нових автомобілів США у 2020 році.
Деякі дилери стверджують, що зростання кількості покупки в Інтернеті не зменшить значення цих місцевих підприємств для покупців.
“Поступово все більше і більше буде робитися в цифровому форматі”, – сказав Пол Уолзер, дилер з Міннесоти та голова Національної асоціації дилерів автомобілів. “Але я не бачу часу-принаймні протягом наступних кількох років-коли важливість цього особистого контакту буде усунена”. Індустрія, додав він, “все ще дуже і дуже залежить від дилерів по всій країні, зокрема на сільських ринках, які спілкуються зі своїми споживачами”.
Ще один виклик – великі автовиробники – давні партнери місцевих дилерів – які також змушують змінити стару модель дилерства. Деякі з них планують назавжди зберігати менше автомобілів у дилерських центрах, оскільки вони звикли реєструвати більший прибуток під час пандемії, тоді як рівень запасів був обмежений закриттям заводів та проблемами з ланцюжками поставок.
- Наприклад, нещодавно компанія Ford заявила, що хоче скоротити дилерські запаси на цілу третину в довгостроковій перспективі. Натомість він хоче замовити більше продажів за допомогою спеціальних замовлень, розміщених в Інтернеті, надаючи покупцям більше гнучкості налаштовувати саме те, що вони хочуть від заводу. Після цього дилери можуть доставити автомобіль, коли він буде готовий.
“Ми дізналися, що так, працювати з меншою кількістю транспортних засобів на лотах не тільки можливо, але це краще для клієнтів, дилерів та Форда”, – сказав у липні виконавчий директор Джим Фарлі.
Накладання пластирів
Пандемія запропонувала дилерським центрам несподіваний поштовх. Закриття заводів посилило виробничі запаси, що призвело до зростання цін та зростання прибутковості. Середній дилерський центр США за минулий рік заробив рекордний прибуток у розмірі 2,1 млн доларів, що на 48% більше, ніж у 2019 році, повідомляє НАДА.
Не очікується, що ці умови триватимуть. “Як тільки запаси повернуться, і вони повернуться, дилери все одно зіткнуться з тими ж проблемами щодо прибутковості у своїх нових відділах автомобілів, які існували раніше”, – сказав Марк Рікесс, виконавчий директор автоконсалтингової компанії The Rikess Group.
Деякі дилери кажуть, що єдиний спосіб вижити надовго – це збільшитися. Однією з таких компаній є Lithia Motors Inc., велика публічна мережа дилерських центрів, що базується в Орегоні. В останні роки генеральний директор Брайан ДеБор почав збирати великі та малі дилерські центри з метою створення більшої мережі з магазином у межах 100 миль від кожного покупця автомобілів у США.
- У 2020 році Lithia також запустила Driveway – веб -сайт, на якому покупці автомобілів можуть виконувати багато функцій, які вони виконували б у домашніх магазинах фізичних автомобілів, наприклад отримувати оцінку торгівлі транспортними засобами та домовлятися про фінансування придбання нового автомобіля.
Стратегія придбання Lithia полягала в тому, щоб мати достатню інфраструктуру для забезпечення більшого запасу та швидкого переміщення транспортних засобів через кордони штатів, оскільки більшості дилерів доводиться торгувати між собою, щоб перенести запаси. Велика частина нового простору, який збирає Літія, буде використовуватися для логістики та складування, а не традиційних вітрин, сказав пан ДеБор.
“Ми в основному побудували все навколо можливості закуповувати інвентар, як Amazon”, – сказав пан ДеБор. “Ваша логістична інфраструктура може зробити вас або зламати”.
- Інші великі дилерські мережі, такі як AutoNation Inc. та Asbury Automotive Group, знаходяться в центрі подібних розширень.
AutoNation, найбільша в країні мережа автосалонів за обсягами продажів, планує відкрити 130 магазинів вживаних автомобілів по всій країні до 2026 року. Генеральний директор Майк Джексон сказав, що ці дилерські центри працюватимуть більше як центри доставки, де клієнти забирають транспортні засоби, придбані через її веб-сайт. Він також очікує, що цей підхід зрештою буде застосований і до нових автомобілів.
“Фізичні запаси не повинні бути такими, якими вони були в минулому”, – сказав пан Джексон. “Промисловість, яка перевозила чотири мільйони транспортних засобів на автостоянки по всій Америці, була дуже неефективною”.
Виклик для тих, хто залишається, полягає у тому, чи варто витрачати кошти на дорогі оновлення та технології, які можуть зменшити потребу у традиційних продавцях та виставкових залах. Три чверті дилерів -учасників сказали в опитуванні Cox Automotive Inc., опублікованому в лютому, що вони не зможуть вижити, якщо не матимуть надійних онлайн -пропозицій.
Девід Фішер -молодший та його батько почали шукати восени минулого року стратегічного партнера, який міг би розглянути можливість придбання міноритарної частки у своїй групі автосалонів у штаті Мічиган. Пан Фішер, власник третього покоління, сказав, що зробив все можливе, щоб оновити свій бізнес, але потребує допомоги, щоб перевести свою цифрову роздрібну торгівлю на новий рівень. Він керував 56 франшизами, розміщеними в 34 окремо розташованих місцях, деякі з яких є сполученими, як президент “Передміської колекції”.
“Ми наклеювали тут пластири”,-сказав пан Фішер.
Він завжди вважав Примістя сімейним бізнесом, яким може зайняти один із чотирьох його дітей. Але коли наприкінці 2020 року Літія звернулася до групи з повною пропозицією щодо придбання, пан Фішер вирішив відмовитися від контролю.
Зрештою, за його словами, Літія була краще обладнана для орієнтації на зміни в галузі. “Коли ми подивилися на Lithia, вони створювали свій власний бренд, свій власний онлайн -процес та своє власне програмне забезпечення”, – сказав пан Фішер. “Усі речі, які ми не могли зробити”
Автор Норі Нотон, wsj.com